Dan Ariely legt de theorie van Leugens.nl uit 

Liegen, zelfbedrog en creativiteit

Gedragseconoom over het geweten en de omgeving als remmen op gesjoemel.

Gehoord/gelezen: interview Dan Ariely door Joris Luyendijk (MP3), Brainpickings, Forbes

Gedragseconoom Dan Ariely schreef in Predictably Irrational fascinerend over irrationeel gedrag en zelfbedrog: hoe we onszelf wijs maken ons verstand te gebruiken maar ondertussen op emotionele gronden kiezen en handelen.

Vervolgens stak hij ons een hart onder de riem met The Upside of Irrationality: het pakt alles bij elkaar nog niet zo beroerd uit dat we voornamelijk irrationeel handelen.

Zijn nieuwste werk heet ‘The (Honest) Truth About Dishonesty: How We Lie to Everyone — Especially Ourselves’, in het Nederlands vertaald als Heerlijk Oneerlijk, uitgegeven door Maven Publishing.

In genoemd interview vertelt Ariely op een leuke manier veel uit dit boek. Dit moeten liefhebbers van leugens(.nl) absoluut lezen, alleen al vanwege de belangrijkste gevolgtrekking uit alle leugens eerder op dit weblog gemaakt: zelfbedrog is de motor van het liegen.

Niet enkel afweging voordelen

Wat economische theorie betreft weerlegt Ariely de kosten-batenanalyse als drijfveer van het liegen en bedriegen, zoals neergelegd in het Simple Model of Rational Crime (SMORC) van onder anderen Nobelprijswinnaar Gary Becker. Becker meende: mensen frauderen meer naarmate de pakkans en de mogelijke straf achteraf kleiner zijn en anderzijds de mogelijke opbrengst groter. Ariely weerlegt deze theorie deels

In het algemeen gaat de gedragseconomie vanuit psychologische gronden in tegen de rationele modellen van de Chicago School of Economics van Becker c.s. Met allerhande veldproeven toont Ariely overtuigend aan dat psychologische en sociologische factoren een belangrijke rol spelen.

Hij liet bijvoorbeeld een groep studenten in de VS eerst de Tien Geboden lezen en een tweede groep niet. De eerste groep fraudeerde vervolgens minder. Naarmate de tijd tussen het morele geheugensteuntje en de mogelijkheid tot bedrog verstrijkt neemt de kans op fraude toe.

Of sociologisch: de invloed van de omgeving is van grote betekenis. Als mensen het idee hebben dat iedereen een beetje sjoemelt, neemt de kans op fraude toe. Noem in Nederland ‘zwart geld’ en niemand heeft nog enige uitleg nodig.

Ik vind dat Ariely de rationele leugentheorie niet helemaal tegenspreekt, zoals hij soms expliciet doet in zijn boek, maar afdoende aantoont dat die theorie schromelijk tekortschiet. Dat beide verkalringen belangrijk zijn zegt hij wel duidelijk aan het einde: de rationele afweging is één, het in stand houden van een geweten waarmee we verder kunnen is de tweede drijfveer van gedrag. De kern van dit tweede element is zelfbedrog: een beetje sjoemelen praten we schoon voor ons geweten en kan ermee door.

Met die vinding van de ‘sjoemelfactortheorie’ is Ariely, zoals Luyendijk bij de introductie van het interview opmerkte, een potentiële kandidaat voor de Nobelprijs voor de economie.

Morele flexibiliteit

Bovenal is ‘How we lie’ vooral een humoristisch boek, met bijvoorbeeld deze grap. Paps in zijn boosheid op Jantje die een potlood gepikt heeft op school: “En dat was ook helemaal niet nodig, want je weet dat ik van m’n werk een hele doos potloden kan meebrengen.”

Creativiteit speelt een sleutelrol in liegen en bedriegen. Ariely in het boek: “Simpel gezegd zijn creativiteit en oneerlijkheid verbonden in de mogelijkheid om onszelf voor te houden hoe rechtschapen we handelen, zelfs als we dat niet doen. Hoe creatiever we daarin zijn, des te meer we in staat zijn om te komen met goede verhalen die ons helpen in het rechtvaardigen van zelfzuchtige belangen.”

Er is wel een categorie groter dan gemiddelde  bedriegers, van wie hersenonderzoek aantoonde dat ze zo’n 15 procent minder grijze materie en 25 procent meer witte materie in de prefrontale cortex hadden. Ze maken meer verbindingen, ofwel zijn creatiever. Dus ook met bedriegen. Dit onderzoek was nog beperkt en verdient uitbreiding.

In beroepen die veel creativiteit vergen vindt vaker bedrog plaats, zoals bij ontwerpers en schrijvers, en minder bij accountants. Echter, uit testen van Ariely kwamen bankiers er het slechtst af.

Joden en Katholieken

Nationaliteit heeft volgens Ariely nauwelijks invloed op de mate van bedrog: “Ik groeide op in Israël en wilde te weten komen of Israëli’s – zoals ik zelf dacht – makkelijker vals spelen dan Amerikanen. Uit een aantal tests bleek dat beide nationaliteiten even veel vals speelden.”

Chinese en Italiaanse collega-onderzoekers waren ervan overtuigd hun landgenoten makkelijker sjoemelden dan Amerikanen. Maar ook die veronderstelling bleek onjuist. In alle onderzochte landen wordt ongeveer even veel weinig vals gespeeld.

Iedereen is in staat om te liegen en frauderen, en ook op grote schaal, zo is de negatieve boodschap van Ariely. Heel weinig mensen stelen maximaal, maar heel veel mensen sjoemelen voor kleine voordelen. Het totale bedrag van de kruimelaars – ‘wij’ – is veel groter dan van die paar grote boeven

Ariely heeft tenslotte een positieve boodschap: we kunnen onze omgeving en de drijfveren van mensen heel goed beïnvloeden, dus ook de mate van bedrog beperken. Op z’n Hollands gezegd: als we het idee hebben dat ‘iedereen z’n zakken vult’ – zoals directeuren van publieke instellingen en politici – dan wordt het volk oneerlijker. Het tegendeel werkt ook.

Ik vroeg Ariely na afloop of hij met zijn kennis van het liegen geen probleem heeft in zijn eigen omgeving, iets dat ik zelf soms ervaar. Zijn antwoord: “De grootste verandering in mijn persoonlijk leven is dat ik m’n kinderen nog veel duidelijker maak dat vals spelen verkeerd is.”

Leuk was ook van Ariely te vernemen dat hij, in navolging van de Tien Geboden test, zich meer gaat verdiepen in de invloed van religies op ons economisch handelen, zoals van de Chanoeka bij Joden en de Biecht bij Katholieken.

(Foto’s en MP3: Peter Olsthoorn CC)

  • Reacties

  • Jaap van Till | 30/12/12 om 09:52

    Er is ook duidelijk sprake van een tijdfactor. Lees het boek “Thinking Fast and Slow”. Eerste reactie in het beslissen en handelen is snel op basis van emoties. Pas later wordt soms rationeel nagedacht. De crux is om beide capaciteiten te ontwikkelen, als….we onszelf iets toefluisteren.

Reageer op dit artikel:

*
To prove you're a person (not a spam script), type the security word shown in the picture. Click on the picture to hear an audio file of the word.
Click to hear an audio file of the anti-spam word

Uw e-mail adres wordt niet gepubliceerd en niet aan derden verstrekt.

Omgangsvormen